Välja marknad, säljkanal och betalningsform för import och export

Finns det importrestriktioner, kvoter, tullar, dokumentationskrav eller andra krav som kan påverka dina möjligheter att komma in på en viss exportmarknad?

Finns det regler, krav, tillstånd och annat som påverkar marknadsföring och försäljning av dina varor och tjänster? Det kan handla om krav på kundsupport, konsumentgarantier, produktansvar, konkurrensregler och andra tvingande regler som kan ge stora konsekvenser för dig om något går fel.

Försök uppskatta den potentiella marknaden för din vara eller tjänst och hur stor marknadsandel du tror du kan nå. Om du bedömer att du kan nå en tillräckligt stor marknadsandel för att satsningen ska bli lönsam, bör du ta reda på om marknaden för din produkt är mogen, växande eller avtagande.

Vilka liknande produkter finns på marknaden och vilka levererar dem? Är det lokala eller internationella företag? Vilka säljer de till? Hur gör de för att lyckas? Hur kommer du att särskilja dig från dina konkurrenter? Du bör också undersöka konkurrenternas immaterialrättsskydd och jämföra med ditt eget.

För att kunna sälja in din vara på ett bra sätt, behöver du kunna förklara varför en potentiell kund ska köpa av dig och visa vad som skiljer dig från konkurrenterna.

Du måste också bör försäkra dig om att du har satt rätt pris på din produkt. Du kan exempelvis få prisindikationer på mässor och evenemang, hos konkurrenter och av medlemmar i branschorganisationer. Du kan också ta kontakt med potentiella kunder direkt för att få veta vilket pris de är beredda att betala.

Även om du läser på om den nya marknaden kan det vara svårt att verkligen förstå marknaden och dess affärsmiljö. Det kan därför vara värdefullt att anställa eller ta hjälp av någon från det aktuella landet som förstår kunderna, köpmönster och beslutsprocesser. Du kanske också behöver göra förändringar och anpassningar av din produkt, i marknadsföringen, design med mera.

En agent representerar ditt företag på exportmarknaden. Normalt betalar du agenten provision på försäljningen. Det är du som äger produkten och du är ansvarig för kostnader som uppstår för agenten. Tänk på att i vissa länder kan agenter betraktas som anställda och då får du ett arbetsgivaransvar. Vill du undvika det, ska du i stället anlita en återförsäljare.

En återförsäljare köper in dina produkter, sätter ett eget pris och säljer dem vidare i eget namn till sina kunder. Återförsäljare har oftast ett lager och tar därför en helt annan ekonomisk risk än agenten.

Det är viktigt att du förtydligar rättigheter och skyldigheter med agent och återförsäljare i ett avtal som bör vara skriftligt. Det kan vara en god idé att ta hjälp av en jurist med kunskaper om internationell handel i avtalsskrivandet.

Olika typer av exportavtal hos Business Sweden

Om du ska lansera din webbshop utomlands är det viktigt att skaffa kunskap om den marknaden du vill sälja på och anpassa din webbshop till lokala krav och förutsättningar.

E-handelsguiden hos Business Sweden

Om du startar en filial har du ett fast driftställe på den utländska marknaden. En filial är ingen självständig juridisk person utan kan ses som en utlokaliserad del av ditt svenska bolag. Du måste dock registrera filialen i det aktuella landet. Eftersom filialen inte är en juridisk person ska du redovisa resultatet för filialen i ditt svenska bolag.

Ett dotterbolag på en utländsk marknad är en egen juridisk person och omfattas av lagarna i etableringslandet. Dotterbolag beskattas normalt i det land där det är verksamt.

Joint venture kan till exempel innebära att du och din utländska partner tillsammans startar ett nytt gemensamt ägt företag för att sälja din produkt.

Genom att erbjuda franchising kan du expandera med mindre risk för förluster och med mindre egna resurser, än om du skulle sälja utomlands helt på egen hand. Franchisetagaren på den nya marknaden kan ofta mer om den marknaden än du själv och bidrar dessutom med kapital.

Vid etablerade affärsrelationer är det vanligt med ren betalning, utan speciella villkor gällande betalningen som gäller vid exempelvis dokumentinkasso. Köparen kan vid ren betalning göra en banköverföring eller köpa kommersiella checkar på banken och skicka dem med posten till säljaren.

Ren betalning hos Business Sweden

Det absolut säkraste sättet för dig som exportör är att kräva förskottsbetalning. Då kan du vara säker på att få betalt innan du behöver leverera varan till köparen.

Remburs är en mycket säker men också dyr betalningsform. Köparen anvisar betalning genom sin bank och banken garanterar betalning till säljaren när hen presenterar vissa dokument för banken. Remburs kan vara en fördel när du gör affärer med en ny kund och vill undvika förskottsbetalning.

Betalning mot remburs hos Business Sweden

Dokumentinkasso innebär att säljaren skickar dokument som skeppningshandlingar, faktura och packlista via banken. Banken lämnar ut dem till köparen först när varan är betald. Dokumentinkasso fungerar ungefär som postförskott. För säljaren kan det bli dyrt om inte köparen hämtar ut dokumenten eftersom säljaren får betala för att ta hem varan igen.

Dokumentinkasso hos Business Sweden

En betalningsgaranti innebär att köparens bank lovar att betala ut ett visst belopp till säljaren om köparen inte fullgör sin del av avtalet. Vänd dig till din bank för att få reda på hur betalningsgarantin fungerar med det aktuella landet.

För att säkra betalningen för en exportorder kan du sälja fakturan till ett finansbolag, så kallad exportfactoring. Det fungerar i princip på samma sätt som factoring inom Sverige, det vill säga att finansbolaget tar över risken att inte få betalt.

Exportkreditnämnden (EKN) erbjuder olika garantier för att skydda ditt företag mot risken för att inte få betalt. EKN försäkrar förluster som orsakas av kommersiella och politiska händelser. Det finns också privata försäkringsbolag i Sverige och utomlands som erbjuder exportkreditförsäkringar.

Garantier för exportörer hos Exportkreditnämnden

Det finns många betalningslösningar vid e-handel. Vilken metod du ska välja beror på hur mycket pengar det handlar om och vilken målgrupp du har. Här är några exempel:

• kredit- eller kontokort
• swish
• sms
• wap
• betalsamtal
• digital plånbok
• direkt betalning (internetbanker)
• postförskott
• faktura.

Du ska inte bara välja betalningslösning, utan också leverantör för betalningslösningen. Det finns många leverantörer att jämföra mellan. Glöm inte att räkna på totalkostnaden (startkostnad, månadskostnad och transaktionskostnad).

E-handelsguiden hos Business Sweden

Om du inte får betalt för produkter och tjänster som du har sålt till utlandet kan du försöka få in dina pengar genom inkasso. Det kan dock vara svårt att sätta sig in i de regler som gäller i det andra landet. Därför bör du ta kontakt med ett svenskt inkassoföretag som har kontakter och resurser där köparen finns.