Verksamt.se:s reporter Anders Nyberg träffade vd Anna-Carin Jonsson i Vilhelmina för att höra mer om företagets exportresa som främst riktar sig till Norge, Frankrike, Belgien, Finland och USA. Temperaturen har precis sjunkit till under noll grader och några hundra meter ut i sjön sprattlar tusentals fiskar i fiskodlingsburar.

När jag gick i skolan fick jag lära mig att man blir smart av att äta mycket fisk. Äter du mycket fisk Anna-Carin?

– Ja, inte så mycket som man kan tro, men vi försöker äta fisk en dag i veckan i alla fall. En bra vecka blir det två gånger.

Men du, att exportera fisk till Norge, det låter ju helt otroligt

– Ha ha! Ja, det är många som säger det. Men det är faktiskt så, norrmännen gillar vår fisk.

Hur är det att exportera till Norge?

– Eftersom Norge inte är ett EU-land så är det ju lite mer komplicerat såklart. Man måste exempelvis ha koll på tullar. Så det gäller att ha koll på alla papper när vi skickar över fisken.

Hur gick ni tillväga för att komma in i Norge?

– Vi var ganska oförberedda på det. Vi blev uppsökta av ett företag som ville köpa vår fisk. Allt gick väldigt fort, vilket gjorde att vi inte hade koll på alla papper – så vi blev faktiskt stoppade en gång.

Så ni blev stoppade? Berätta

– Ja, vi tänkte att det är ju Norge, vår granne bara några mil härifrån. Så det är väl bara att köra över varorna tänkte vi, men det tyckte inte tullen. Fast det löste sig ändå. Vi fick mycket hjälp av både tullen och vår kund i Norge så att vi snabbt kunde lösa det. Man behöver ha ett registreringsnummer som man ansöker om hos Tullverket, och när vi hade det på plats så var det bara att köra. Man behöver också göra en exportdeklaration, men nu för tiden gör man den på momsdeklarationen så det har blivit mycket enklare.

Men om vi backar bandet, hur gjorde ni när ni skulle satsa på ett nytt land första gången?

– Jag tycker att man som företag ska ta hjälp när man ska påbörja sin exportresa. Vi fick hjälp av Business Sweden att göra en marknadsselekteringsanalys för att ta reda på vilka länder vi borde fokusera på. Därför kunde vi undvika vissa hinder redan från början.  Man behöver göra hemläxan om landet.

Vad är en marknadsselekteringsanalys?

– Det är en X- och Y-axel, där man utgår från parametrarna marknadspotential på ena axeln, och tillgänglighet på andra axeln. Utifrån den så fick vi reda på att Kina exempelvis har väldigt hög potential, där finns många människor som äter vår typ av fisk. Men Kina har väldigt låg tillgänglighet; landet ligger utanför EU, det är långa avstånd och andra regler som gäller. Medan Sverige, Norge och Finland har väldigt hög tillgänglighet, men lite lägre potential. Samma sak gäller Frankrike.

Så tillgängligheten är viktigare nästan?

– Ja, man märker hur viktig tillgänglighet är i början, speciellt när man jobbar med färskvaror som vi gör.

Det här känns ju som en modell som alla kan använda?

– Ja absolut, den är superbra. Det blir ganska tydligt vilket land eller vilka länder man ska börja med.

Har ni besökt länderna ni säljer till också?

– Ja, det tycker jag att man ska göra innan man börjar sälja. Är det livsmedel som i vårt fall så åk till landet, gå runt i butiker och kolla på vilka varor som säljs i dag. Känn på produkterna så att du har något att jämföra med. Ät på restauranger som säljer liknande livsmedel, det ger ett jättebra underlag för diskussioner och gör att du får bra koll på marknaden i det landet.

Om Umlax skulle ut på en helt ny marknad i dag, hur skulle du göra då?

– Förutom att besöka landet och marknaden så finns det väldigt mycket bra information att ta del av idag. Verksamt.se är en bra webbplats, där finns mycket exportinformation samlad. Sedan skulle jag våga fråga. Ringa, mejla och fråga andra företag och organisationer i regionen som säljer till de länder jag är intresserad av. Man kan få väldigt mycket stöd och tips från dem. 

Hur tänker du kring affärskulturer i andra länder?

– Det är viktigare än man tror. Tittar man på Ryssland, där vi har varit på väg in, så är det en jätteskillnad, exempelvis på hur man får bjuda och representera. Som företag måste man tänka på att man är inne på deras planhalva och då är det bra att spela med i deras spel. I Finland till exempel så kan de ibland bli lite förnärmade om man börjar prata om avtal, för de menar att vi ju har skakat hand och att man borde lita på varandra.

Anna-Carin, det var väldigt kul att komma hit och se allt. Tack!

– Tack ska du ha Anders, du är alltid välkommen tillbaka!